コピーライティングでもセールスでも、様々なところで活用できるのが、悩みを聞くということです。しかし、本当に重要なポイントは、その「悩み」ではなく、その先にある願望（潜在的願望）です。
人を動かすということにフォーカスすると、動きたくなる状況を作ることが大事ですし、誰かのメッセージを受けて行動をするならば、そのメッセージが重要になります。
今回は、数々のシーンで活用できる「悩みのその先」について考察していきます。
「悩みのその先」は爆発的に売れるヒント
悩みのその先は、本人すらも気づいていない潜在的な願望です。それを見つけ、的確にメッセージを投げかければ、行動に移ります。商品やサービスを売る場合は、爆発的に売れるポイントにも繋がります。
ではどうしたら「悩みのその先」を見つけられるでしょうか。
いくつかアプローチはあると言われています。調べることや当事者にヒアリングすることなど、情報を集めることは必要です。多くの人から得た情報から、共通項が見つかるかもしれませんし「その先」というくらいなので、解決した先のどれかかもしれません。
ピンポイントでひとつを見つけるのではなく、たくさんの情報を出して、そこから推測するしかありません。
闇雲に探していくより、次にヒントとしてあげる実例から推測していく方が効率は良いかもしれません。
実例から学ぶ。心の奥底にある願望は何？！
実例から学んでいきましょう。
歯の「インプラント」をする人を増やすために、単純に「ご飯が美味しく食べられるようになりますよ」というメッセージではなく「かわいい孫と一緒の食卓を囲うことができるようになりますよ」の方が、心に火が付きます。
家族団欒の食生活を行っていたところから、自分の歯が抜け落ちて食事のペースも落ち、食べるものも変わったため、ひとりで食べるようになっていました。寂しい思いをしつつも、しょうがないと受け入れていたんですね。
ひとりが抜けると、家族もひとり、またひとりと抜けてしまいます。
それをもとに戻そうとストーリーを語り、メッセージを投げかけたら爆発的に増えたそうです。
このように、商品やサービスの特徴を見ていくのではなく、ユーザーサイドに立ってその方の生活を鮮明に理解する事も大事なポイントです。
他にも「いびき」や「深夜トイレに起きる」というのも、一緒に寝ている人を起こしてしまうのが嫌（「お父さんいい加減にして！」）という潜在的な悩みから、治そうと重い腰を上げたというエピソードもあります。
これらをはじめて聞いた時、自分自身の想像を超えているなと記憶しています。
どうやったら見つけられる？！
悩みのその先、いわゆる潜在的な願望はどのようにすれば見つけられるのでしょうか。商品・サービスを使っている方のライフスタイルまで細かく見ていく方法やメインターゲットとして設定している方に実際に聞いてみると言うのが鍵です。
ここで重要になるのが質問力です。効果的な質問を出すことによって回答を引き出せます。この質問は、かなり熟練を要することなのですぐにはマスターできません。ただ、表面的なヒントではなく、心が揺さぶられるような質問をすると見つけやすいです。
また、視野を本人だけでなく、その方のまわりまで広げていくことが大事になります。上記の実例も、本人ではなく、まわりの方々が鍵になっています。
粘り強く探していけば、たったひとつが見つかります。こだわりを持って、見つけていきましょう。
まとめ
悩みのその先（潜在的願望）について、考察してきました。人間誰もが、何かしらの悩みを持っています。その悩みを解決してあげるために、商品やサービスが存在しています。しかし、直接的に「悩み」に対してアプローチするのではなく、悩みを解決した後に、どんな未来が待っているのか。それを考えていく必要が重要です。
ただ、本人ひとりの願望ではなく、その周囲の方が関係している可能性もあります。
見つけるためには粘り強くリサーチして、本人にも質問をする必要があるでしょう。情報が蓄積されれば、見つかる可能性も高まります。常日頃から、相手のことを考え、潜在的な願望を見つけていきましょう。